Impostos, Contratos e Pagamentos: O Guia Completo para Trabalhar com Influenciadores no Brasil em 2025

O Cenário de 2025: Olho Vivo na Regulamentação

Embora não haja uma legislação tributária exclusiva para influenciadores digitais, as atividades desses profissionais são monitoradas e regidas pelas leis existentes. O mercado de conteúdo online teve um crescimento exponencial, e a discussão sobre a regulamentação específica dessa profissão ganhou força desde 2022. Vários projetos de lei tramitam no Congresso Nacional, visando, entre outros pontos, a responsabilidade digital e civil dos influenciadores. Um exemplo é o PL 1992/2025, que busca alterar o Marco Civil da Internet para incluir a responsabilidade solidária de quem divulga produtos ou serviços fraudulentos.

Uma mudança concreta para 2025 é a proibição de publicidade de apostas online por influenciadores que prometam “ganhos fáceis” ou associem apostas a sucesso financeiro, a partir de 1º de janeiro. . Além disso, a transparência publicitária continua sendo um pilar fundamental, conforme o Código de Defesa do Consumidor (CDC) e as diretrizes do CONAR.

Impostos: PF ou PJ? Essa é a Questão Fundamental

A forma como o influenciador está formalizado – como Pessoa Física (PF) ou Pessoa Jurídica (PJ) – determina significativamente a carga tributária. A Receita Federal tem acesso a todos os ganhos, e a não declaração pode resultar em multas de até 70% e cobrança retroativa de impostos por até cinco anos.

1. Pessoa Física (PF)
   • Carnê-Leão: Se o influenciador recebe rendimentos de Pessoa Física (outros influenciadores, agências de fora do Brasil) ou do exterior, deve recolher o Imposto de Renda mensalmente via Carnê-Leão. As alíquotas são progressivas, variando de 7,5% a 27,5% sobre o valor recebido. Além disso, há a obrigatoriedade de recolher 11% para o INSS, respeitando o teto da Previdência Social.
   • IRRF: Se o pagamento vem de uma empresa estabelecida no Brasil, ela deve reter o Imposto de Renda na Fonte, seguindo a mesma tabela progressiva.
2. Pessoa Jurídica (PJ)

   Abrir um CNPJ é o caminho mais recomendado para influenciadores que buscam profissionalização e otimização fiscal.

   • MEI (Microempreendedor Individual): A maioria dos influenciadores não pode ser MEI. A atividade de “Operador de Marketing Direto Independente (CNAE 7319-0/03)” foi excluída da lista de atividades permitidas para MEI em 2019, e o limite de faturamento anual (R$ 81.000) raramente é compatível com os ganhos dessa profissão.
   • Simples Nacional: É o regime mais comum para micro e pequenas empresas. As alíquotas de impostos podem ser significativamente menores que as da PF, começando em 6% sobre o faturamento mensal (no Anexo III para serviços), dependendo da faixa de faturamento. Permite a emissão de nota fiscal e confere maior credibilidade.
   • Lucro Presumido: Empresas com faturamento superior ao limite do Simples Nacional (ou para as quais este regime não é o mais vantajoso) podem optar pelo Lucro Presumido. A tributação para influenciadores neste regime geralmente varia de 13,33% a 16,33% sobre o faturamento mensal, com variação devido à alíquota de ISS municipal.
   • Lucro Real: Geralmente aplicável a empresas de grande porte (acima de R$ 78 milhões em faturamento anual), com impostos calculados sobre o lucro líquido.

Contratos: A Base da Relação Profissional

Um contrato bem elaborado é a espinha dorsal de qualquer parceria bem-sucedida e protege ambas as partes. As atividades do influenciador são reguladas pelo Código Civil (prestação de serviços), pelo Código de Defesa do Consumidor (publicidade) e pelas diretrizes do CONAR.

• Objeto e Escopo do Trabalho: Detalhamento rigoroso da campanha, produtos/serviços, canais, formatos (posts, stories, vídeos), frequência e tipo de conteúdo.
• Prazos e Cronograma: Definição clara para criação, aprovação e publicação.
• Remuneração e Condições de Pagamento: Valor, forma de pagamento (fixo, comissão, permuta ou híbrido) e o cronograma de repasses.
• Direitos de Imagem e Propriedade Intelectual: Essencial para definir a quem pertence o conteúdo criado e como ele poderá ser utilizado.
• Exclusividade: Cláusula que impede o influenciador de trabalhar com marcas concorrentes durante a parceria, por um período ou em um segmento específico. Deve ser expressa e negociada.
• Transparência Publicitária: Obrigatoriedade de identificar claramente conteúdos patrocinados (ex: #publi, #publicidade, #ad). O CONAR exige que essa divulgação seja feita de forma clara, legível e imediatamente perceptível ao público.
• Responsabilidade: O contrato deve prever as responsabilidades sobre a veracidade das informações, o cumprimento do CDC e as sanções em caso de publicidade enganosa. Influenciadores e marcas podem ter responsabilidade solidária.
• Confidencialidade: Proteção de informações estratégicas da campanha ou da marca.
• Rescisão e Multas: Condições para encerramento do contrato e penalidades por não cumprimento.
• Não Vínculo Trabalhista: Reforçar que a relação é de prestação de serviços, e não empregatícia.
• Foro: Definição da comarca para dirimir eventuais conflitos.

Pagamentos: Eficiência e Conformidade

A forma de pagamento e a documentação são cruciais para a conformidade fiscal.

• Pessoa Física: Para pagamentos de pessoa física ou exterior via Carnê-Leão, o influenciador deve emitir o DARF (Documento de Arrecadação de Receitas Federais) mensalmente. Para pagamentos de empresas, o IRRF já é descontado na fonte.
• Pessoa Jurídica: O influenciador constituído como PJ deve emitir Nota Fiscal de Services (NFS-e) para cada pagamento. Essa é a via preferencial para a maioria das empresas contratantes, garantindo a dedutibilidade fiscal e a transparência da operação.

É importante que as empresas que contratam influenciadores cumpram com suas obrigações acessórias, como o envio da DIRF e a correta retenção e recolhimento de tributos municipais e federais.

Conclusão: Navegando com Segurança no Marketing de Influência

O ecossistema do marketing de influência no Brasil continuará a crescer em 2025, e com ele a complexidade das relações. Tanto influenciadores quanto marcas devem estar cientes de suas responsabilidades tributárias e legais. A profissionalização do influenciador, geralmente via abertura de um CNPJ, e a formalização de todas as parcerias por meio de contratos detalhados são passos indispensáveis. Buscar o apoio de especialistas em contabilidade e direito é a melhor estratégia para garantir que suas campanhas não sejam apenas criativas e engajadoras, mas também totalmente em conformidade, evitando riscos e maximizando o potencial de sucesso..